DM 이란?

디렉트 메일을 발송하는 이유는 앉아서 손님을 기다리는것이 아니라, 적극적으로 새손님 유치에 나선다는 것 이다. 물론 손님 유치 방법에는 DM외에도 여러 다른 방법이 있을수 있다. 가장 돈이 안드는 윈도우 사인부터 시작하여 지역신문, 라디오, TV, 디렉트 메일등 수 많은 홍보 수단이 있다. 하지만 모든 홍보 수단에는 장 단점이 있으므로 여러분에 가장 적합한 방법이 무엇인가 잘 파악하고 시작할 필요가 있다. 우선 이번글 에서는 전반적인 DM발송의 목적과 DM발송시 지켜야될 몇가지 사항에 대해 설명 하겠다.

“80대 20법칙” 누구나 알고 있는 내용이다... 하지만, 정작 본인의 사업에 적극적으로 도입하고 있는 세탁인은 몇 이나 될까? 아마도 몇 안되는 분만 실행에 옮기고 있을 것 이다. 다 알고 있는 내용 이지만 다시한번 설명 하자면, 연 매상 50만불에, 전체 고객수가 오천명의 비지니스가 있다고 하면, 그중 전체 매상의 80%에 해당하는 40만불 어치의 매상이 전체고객 80%에 해당하는 3200명에 의해 만들어지는게 아니고, 특정 우수고객 20%에 해당하는 1000명에 의해서 만들어 진다는 것 이다. 여기에서 우리가 생각해 보아야 할 것은, 1년내내 물 빨래만 가지고 오는, 여러분에게 별로 도움이 않되는 손님도 다른곳에선 아주 쉽게 비싼 물건을 구입하는 우수고객 이기도 하다는 것 이다.

예 를 들어 컴퓨터나 그밖의 전자제품에는 가격에 상관없이 필요한것을 당장 구입하고, 또 어떤 사람은 비싼 유명메이커 가방이나 옷에 아낌 없이 투자를 한다. 이렇듯 사람마다 생활패턴이 틀리고 돈을 지출 하는곳이 다른다는걸 우리가 알 필요가 있다. 세탁소에 득이 되는 사람은 매일 깨끗한 정장을 입고 다니는 사람들이 될 것이고 식당을 하시는 분 들께는 미식가들이 될것 이다. 바로 이런 생활습관을 가지고 있는 사람과 여러분이 만날때 서로 도움이 되는 것 이다. 하지만 세탁소를 포함한 대부분의 리테일 비지니의 경우 영업지역에 한계성이 있다. 한정된 영업가능지역에 한정된 인구밖에 없는 제약 조건에서 영업을 하므로 이것을 잘 파악하고 영업을 해야한다.

우선 파악해볼것은 현재 보유하고 있는 고객수가 전체 영업가능 지역내 가구수에 몇 퍼센트를 차지 하고 있는지 알아볼 필요가 있다. 5년 이상 같은 장소에서 세탁소를 운영한 분 이라도 10퍼센트에서 20퍼센트를 넘는 업소는 드물다. 물론 이 수치는 한번 이라도 여러분의 업소를 찾아온 전체 고객의 숫자이지, 진짜 현 고객수 는 아니다. 실제 수치는 아마도 반이 채 안될 것 이다. 그러면 다시말해, 전체 잠정고객의 90%를 손 놓고 한번 와 주기만을 기다리고 있는게 여러분의 현실 이라는 것 이다.

그럼 과연 이유는 무엇일까?

여러분 업소를 한번도 이용하지 않았거나 발길을 끊은 고객들은 과연 어떻게 된 것일까?

우선 첫번째로 여러분의 써비스에 문제가 없는지 다시한번 비교해볼 필요가 있다. 경쟁업체로 발길을 돌려버린 고객의 옮긴 이유가 가격 때문이라면 문제는 간단하고 또한 별 신경쓸 이유는 아니다. 하지만 그 이유가 써비스에 있었다면 문제는 심각한 것 이다. 또한 한가지 더 염두에 두어야 할 내용은, 여러분 업소 써비스에 만족하고 있다는 것은 절대적인게 아니고 상대적인 것 이다. 다시 말 하자면, 여러분 업소를 계속 이용하고 있는 우수고객은 여러분 업소의 써비스와 본인들이 생각하고 있는 비용지출에 대한 만족도가 어느정도 맞기 때문에 계속 이용하는 것이지, 절대적으로 “이 세탁소 아니면 안돼”는 아니라는 것 이다.

경쟁업체의 세일공세에도 요지부동이던 우수고객이, 어느순간 써비스의 차이가 별로 없다는 것을 아는 순간 여러분의 비지니스는 크게 흔들리기게 될 것 이다.

여기에 덛붙여 여러분이 제공하는 서비스의 부가가치에 대해 설명 하기로 하겠다. 필자에게 가끔 이런 질문을 해 오시는분이 있다. “동네에 디스카운트 스토어가 생길 예정이어서 걱정이 이만저만이 아니다. 또는 이미 디스카운트 스토어가 들어와 매상에 많은 타격을 입히고 있다.” 어떻게 하면 좋은가? 싼 가격으로 무차별적으로 광고를 하는 디스카운트 업소에 많은 한인 세탁인들이 피해를 보고 있는게 사실이다.

모든 소비자는 가격에 아주 민감하다는걸 여러분은 잘 알고 있으리라 생각된다. 하지만 가격 경쟁력보다 더욱 큰 무기는 여러분 업소 서비스의 부가가치를 높일때 비로서 생길수 있다는 것을 명심하자.